Как начать вести бизнес с Китаем и не облажаться
О том, сколько занимает полный логистический цикл при доставке из Китая, какая его стоимость, как не напороться на мошенников, наладить диалог с партнёрами, а также об отношении китайцев к Украине специально для блога CEO Club рассказал Юрий Шинкарчук, CEO «Укр-Китай Коммуникейшин», компании, которая с 2005 года помогает клиентам, начинающим или ведущим бизнес с Китаем.
ЭКСПЕРТИЗА
На сегодняшний день Китай очень заинтересован в потребителе. Где-то падают рынки, и у него тоже уменьшаются продажи. В связи с этим Китай начал погоню за улучшением качества и налаживает отношения с покупателем. Поэтому раньше проблемы с качеством были серьёзнее, а сейчас они могут возникать там, где ты недоконтролируешь или погонишься за ценой.
Налаживание отношений с партнёрами и подрядчиками
В 2018 году уже можно вести переговоры с китайскими поставщиками в режиме онлайн и при этом покупать у них качественные товары. Но это всегда риск и только предпринимателю решать, готов ли он на него пойти. Я бы не рекомендовал заказывать контейнер товара на 50–100 тысяч долларов, познакомившись с партнёрами только дистанционно и отправив несколько писем. На эти деньги можно получить как проблему, так и действительно хороший товар.

В бизнесе важно понимать, с кем ты работаешь. В Украине предприниматель лично встречается со своим партнёром, устраивает деловые обеды, общается. Китай находится далеко, но это не меняет правил налаживания коммуникации. На старте стоит потратить силы, время и деньги на то, чтобы наработать своего партнёра в Китае, сесть с ним за стол переговоров и оценить ощущения. Тут нужно включать как логику, так и интуицию.

Китайские предприниматели тоже люди. Не надо жить тем, что они дурят. Это неправда. Они хорошие трудолюбивые люди. Ментально мы все разные, у нас действительно отличаются культура, религия и т. д. Но ничто не мешает двум людям найти общий язык. Обычно это происходит в три этапа:
1
Личные визиты

Вкладывая в закупку от 70 тысяч долларов, целесообразно найти и увидеть того, кто получит эти деньги. Если бизнес идёт в развитие, то инвестиция в 2500–3000 долларов на такой визит и объезд производства будет для него стоящей.
2
Налаживание «гуаньси»

«Гуаньси» — это налаживание отношений по-китайски. Это происходит через подарки, поздравления, приглашения, дополнительные встречи, где обсуждаются не только вопросы бизнеса. Это этап развития отношений и завоевание уважения.

Благо, смартфоны упрощают такую коммуникацию. Партнёру можно присылать картинки, приколы, поздравления с китайскими праздниками (для них это важно) и даже организовать какой-то подарок. Это всё просто, но необходимо делать. Я советую воспринимать это как часть работы.

В результате развития отношений можно получить статус важного и приятного клиента, говорить об отсрочках платежа, кредитовании и уникальных дисконтах. На это может уйти два года, но только «гуаньси» раскроет новые возможности.
3
Юридический договор

Доверяй, развивай «гуаньси», но деньги есть деньги. Именно ими в первую очередь рискует бизнесмен. Поэтому в обязательном порядке нужно составить договор. Тем более, что уже существует масса информации о том, как это сделать в китайском правовом поле.

Контракт между китайской и украинской компаниями равносилен тумбочному договору. В случае чего, если вопрос понятийно не улажен, не будет шансов решить его юридически. Но если договор подписан между гонконгской и китайской компанией, ещё есть шансы закрыть его в правовом поле.

Поэтому многие бизнесмены имеют свои или партнёрские гонконгские компании. Есть смысл привлекать их на переговоры с потенциальными партнёрами в Китае. Часто сотрудники таких представительств за длительный период значительно «окитаиваются», знают, как осторожно общаться, и выполняют поставленные задачи так, чтобы они легли на нормальную почву для китайского партнёра.

В Китае нельзя провести переговоры в один цикл. Сначала создаётся впечатление, потом возникает заинтересованность, лишь потом обсуждаются дисконты. Иначе, например, получишь на старте резину к автомобилям без металлокорда. Колесо будет колесом, но когда поставишь на него автомобиль, то оно сложится. Такой случай был на одном украинском АТП в девяностых.

Зачастую все ошибки идут от того, кто заказывает музыку, из-за того, как он передавливает либо недодавливает. Если обсуждается низкая цена, то нужно обязательно проговорить, за счёт чего она снижается, и понимать, с чем можно столкнуться. И обязательно контролировать качество при отправке.
Фото: Укр-Китай Коммуникейшин
Территориальное присутствие
У нас в Китае есть как китайская торговая компания, зарегистрированная в Пекине, так и гонконгское юридическое лицо для решения задач клиентов. В Гонконге более упрощённый формат ведения хозяйственно-бухгалтерской деятельности, а также упрощённое налогообложение прибыли, если твои операции велись за пределами территории острова. Даже если обороты составляют десятки миллионов.

Также для торговой деятельности нужны лицензии. Процедура их оформления в Китае занимает от 1 до 3–6 месяцев. Открытие китайского юрлица, с учётом получения всех справок, заведения учредительного капитала, может занять до полугода.

Это необязательное условие для ведения бизнеса. Думаю, всего процентов 10 предпринимателей пытаются так вести свои дела. Остальные просто подписывают договора, где проговорили основные условия.

По моему опыту, лучше обращаться к аутсорсу, даже при закупке в несколько миллионов долларов. Так можно использовать юридическое лицо для контрактования и заплатить долю процента через запятую за саму сделку. В то же время, для того, чтобы содержать своё представительство в Гонконге, нужно более 10 тысяч долларов в год, вместе с аудитом. Не говоря уже о китайском, которое облагается основными классическими налогами.

Опять же, всё зависит от бизнеса. Есть электронщики, которые купили по инвойсу и повезли товар в Украину. Зачастую с электроникой работают только трейдеры: этот бизнес так устроен, что на заводы сложно пробиться. В то же время, там меньше мошенничества.
«Гуаньси» — это налаживание отношений по-китайски. Это происходит через подарки, поздравления, приглашения, дополнительные встречи, где обсуждаются не только вопросы бизнеса. Это этап развития отношений и завоевание уважения.
Сроки заключения договоров
Заключение договора с того момента, как проговорили условия сторон, и до момента подписания занимает не менее недели. Это средний результат при работе наших китаеговорящих украинцев или русскоговорящих китайцев. Если у тебя нормальный поставщик, то можно подписать и за три дня.

Китайские договора не такие, как у нас. У нас юристы показывают надобность в своих услугах и прописывается много воды. В Китае первая страница Договора зачастую вмещает в себя все основные условия. Там определены стороны, ниже предмет договора, условия поставки, цена, общий объём, ответственность и гарантии. Стандартный китайский контракт вмещается в один лист А4. Вторая страница добавится, если вопрос касается шеф-монтажа, специфических гарантийных обязательств, спецификации.

Китайские юристы стоят примерно около 200 долларов в час, поэтому сразу нужно быть готовым, что подписание выльется в круглую сумму, если привлекать таких специалистов.
Государственное регулирование
Государство действительно регулирует бизнес. В то же время существует много возможностей для его развития. Например, Китай поощряет проблемные регионы и даёт в них больше свободы предпринимателям.

Длительный период таким регионом был южный. Например, Шэньчжэнь десятки лет тому назад был деревней, а сейчас это мировой лидер по производству электроники. Там родился целый мегаполис.

В этом регионе ещё лет 6–7 назад не очень сильно следили за тем, какие товары уходят в контейнерах и не проверяли документы. 3 года назад это начало меняться: ужесточился контроль товара, документов и правильности их оформления. Теперь невозможно отправить продукцию без соответствующих документальных подтверждений.

Другой момент государственного регулирования — это контроль качества. Производители, у которых есть даже 25% государственной части, иначе ведут бизнес. От них меньше рисков получить брак или потерять с ними деньги. Считается, что, если ты дуришь своего клиента, ты теряешь имидж как китайская компания и подставляешь государство.

Поэтому, если твой производитель имеет государственную часть, это большой плюс, и при прочих равных лучше работать с ним.
Фото: Укр-Китай Коммуникейшин
Мошеннические схемы, с которыми можно столкнуться при ведении бизнеса с Китаем
Напороться на неприятности в Китае можно и сейчас. Есть косвенные признаки, которые сигнализируют о том, что ты общаешься с мошенниками:
1
Ведётся переписка с компанией «Что-то там трейдинг». Если понимаешь, что за этой организацией нет ни производственных мощностей, ни капитала, ни стабильного штата сотрудников, то стоит задуматься. Жулики часто прячутся за такими компаниями.
2
Ты получаешь инвойсы производителя и уже делаешь заказ. Но когда речь заходит о предоплате, то с той стороны просят перевести деньги на счёт торговой компании вместо счёта компании производителя. Реквизиты меняются на финишной прямой и деньги могут уйти в никуда.
3
Ещё один вариант: с тобой переписываются вроде с почты производителя, которая отличается от правильной на один символ. То есть, разводят уже на первой стадии. Дальше могут отправляться корректные инвойсы, информация транслируется с завода, но по факту ты общаешься с посредником, который выводит на жульническую схему.
4
Самый крутой вариант — это низкая цена, на которую тебя заманивают. Это общая для всех рынков история.
Бороться с этим можно следующими способами:
поискать в китайских открытых источниках, что из себя представляет компания, с которой ты ведёшь переговоры;
совершить визит в Китай и встретиться с тем, с кем ты ведёшь переговоры;
проверка качества и количества товара перед отгрузкой.
Всё это могут делать компании на аутсорсе. Международные компании за пару сотен долларов в любой точке мира предоставляют подобный сервис. Также можно воспользоваться услугами украинской компании в Китае.
Производители, у которых есть даже 25% государственной части, иначе ведут бизнес. От них меньше рисков получить брак или потерять с ними деньги.
Как отличить посредника от потенциального партнёра
Лаовай — это иностранец, у которого висит лапша на ушах. Или по-другому: у кого из ушей торчат доллары. У нас считается, что, когда ты дуришь, ты плохо поступаешь. У китайцев наоборот: обдурил иностранца — круто делаешь бизнес. Этим хвастаются за столом. Поэтому важно понимать, как не попасться.
1
Когда тебя встречают в презентабельном офисе, надо разобраться, имеет ли к нему отношение тот, с кем ты будешь вести переговоры, или же он просто арендовал здесь конференц-зал. В частности, рекомендую отслеживать, как на него смотрят люди вокруг. Иногда уже по этому можно понять, перед тобой большой босс или посредник.
2
Если твой партнёр — производитель, то естественно, ты хочешь увидеть производство. Поэтому переговоры ведутся с условием его посещения. Немаловажный фактор: спросить на заводе у простых рабочих, с кем ты ходишь, то есть это их руководитель или хозяин, или незнакомый им человек.
3
Нужно разобраться, с кем ты ведёшь переговоры. У нас была такая ситуация: мы думали, что разговариваем с руководителем завода. Потом, когда переговоры усложнились, пошли торги, вопросы по качеству, эксклюзивам и т. д. — он начал плыть и занимать непонятную сторону. Мы увидели, что он не на всё готов ответить, а его сосед более компетентен.

Мы остановили торги и выяснили, с кем будет подписание. Оказалось, что тот, кто позиционировал себя как босс среди боссов, был обычным посредником. В таких ситуациях лучше выводить на чистую воду во время переговоров.
У нас был ещё такой кейс: первое время не могли пробиться на завод DJI (прим. ред. — один из лидирующих производителей квадрокоптеров) и закупать у них продукцию напрямую. Там штучно создавались трудности: выставлялся посредник и направляли только к нему. Цена, понятное дело, выходила немного дороже.

Мы помогали туда зайти клиентам, но долгое время не получалось. Мы заподозрили микрокоррупцию и, в итоге, наши клиенты явились на завод без предупреждения. Это шокировало китайцев — так не делается. Но только так нам удалось перепрыгнуть отдел продаж, который отвечал за регион Восточной Европы, и пообщаться с руководством.
Фото: Укр-Китай Коммуникейшин
Доставка из Китая
Мы имеем дело со средним и малым бизнесом, работающим с Китаем. Предприниматели, которые закупают мелкие партии, обычно пользуются сборным сервисом — это позволяет им сэкономить за счёт того, что не надо букировать целый контейнер и везти пустоту. Средний бизнес закупает сразу контейнерными нормами.

Если нужно доставить продукцию быстро, используют авиатранспорт. Он идёт до 10–14 дней. Морской транспорт может везти товар 35–45 дней, а железнодорожный в среднем 25–28 дней. Только следует учитывать, что железнодорожное сообщение ведётся через Европу: мы громко провожали украинский поезд в Китай, но цена за перевозку была слишком высокой, и я не слышал, чтобы он вёз грузы обратно.

Есть следующие ценовые константы при доставке из Китая:
Stuff fee (loading fee) (загрузка контейнера на складе отправителя): $150/20 – $250/40;
Trucking fee (Подача контейнера на загрузку и возврат в порт): $385/20 – $485/40;
DOC (сбор за оформление документов): $75/Bill;
Seal+VGM (сбор за пломбу и другие сборы): $50;
THC (ПРР в порту отправления): $185/20 – $285/40;
ENS (Таможенная декларация в порту): $25/Bill;
Customs fee (Таможенное оформление): $65/Bill, в зависимости от порта консолидации;
Сюда добавляются затраты на территории Украины: таможенная стоимость товара (для её расчёта используются разные методы оценки), таможенная пошлина (таможенная стоимость товара умноженная на пошлину), НДС, ПРР в порту Одессы ($350), экспедирование в порту Одессы ($150), автотранспорт ($600 – $650), брокерские услуги ($150). Зачастую мы берём на себя все вопросы, связанные с логистикой и в Китае, и в Украине.
Кредитная линия в Китае, которую открыл «Укр-Китай Коммуникейшин»
В 2014-м году, когда в Украине начался кризис, Китай иначе посмотрел на нашу страну. Украинским бизнесменам закрыли любые отсрочки платежей, они остались только у избранных предпринимателей.

У нас была такая ситуация: в понедельник мы отгружаем товар с отсрочкой, а уже в среду ставим контейнер на тот же завод, но нам говорят: «У нас рекомендация, ваша страна стала рисковой. Доплатите 100%».

Мы начали искать решение и открыли кредитные лимиты от китайских бизнесменов. Хотя Китай до сих пор смотрит на нашу страну, как на рискованную, мы выдаём своим клиентам займы на закупки. Так что сейчас мы решаем не только задачи по логистике, но и развиваем кредитное направление помогая клиентам иметь все рабочие инструменты для торговли.
Похожие статьи