#ЭКСПЕРТИЗА
Цифровая трансформация как путь к большим деньгам
Управляющий партнер digital-агентства Skykillers, член CEO Club Ukraine Юрий Качкарда о том, как держаться в русле нового тренда цифровой трансформации и применять технологии с пользой.
Бурный рост технологий и появление новых продуктов делает потребителя чрезвычайно требовательным. Недостаточно просто продать продукт или услугу – нужно максимально улучшить опыт их использования. Для этого необходимо понять своего потребителя.
Как это сделать эффективно? Digital Transformation – это свежий тренд, пока продвигаемый немногими компаниями. В широком смысле цифровая трансформация – всегда о людях, а не технологиях. Это не массированная атака потребителя новинками, а тщательное исследование его неудовлетворённых потребностей.
Только так возможно достигнуть главной цели – роста бизнеса. Сейчас немногие компании демонстрируют постоянный рост. Старые бизнес-модели больше не работают. Потребителя не привлекают продукты и услуги, которые он считает несовременными. Люди требуют высококачественного опыта и гарантированных результатов, а не только продуктов и услуг.
Как это сделать эффективно? Digital Transformation – это свежий тренд, пока продвигаемый немногими компаниями. В широком смысле цифровая трансформация – всегда о людях, а не технологиях. Это не массированная атака потребителя новинками, а тщательное исследование его неудовлетворённых потребностей.
Только так возможно достигнуть главной цели – роста бизнеса. Сейчас немногие компании демонстрируют постоянный рост. Старые бизнес-модели больше не работают. Потребителя не привлекают продукты и услуги, которые он считает несовременными. Люди требуют высококачественного опыта и гарантированных результатов, а не только продуктов и услуг.
Дело на $100 триллионов
К 2020 году 30% доходов будут получены именно благодаря новым бизнес-моделям с активным использованием технологий.
Согласно совместному исследованию World Economic Forum и консалтинговой компании Accenture, в течении следующих десяти лет цифровая трансформация откроет огромный рынок объёмом $100 трлн. Делить этот гигантский пирог будут те компании, которые перейдут к новым бизнес-моделям. К 2020 году 30% доходов будут получены именно благодаря новым бизнес-моделям с активным использованием технологий. Искусственный интеллект, автономный транспорт, Big Data, 3D-печать, роботы, дроны, социальные сети и онлайн-платформы – это настоящее, а не далёкое будущее.
На самом деле, цифровая трансформация – это простая и эффективная стратегия, которая позволяет компаниям наилучшим образом обслуживать своего клиента. В Skykillers мы рассматриваем её в двух ипостасях: вовлечение потребителя и разработка новых продуктов.
Вовлечение – это обязательное условие digital transformation. Компании гоняются за конвертацией, хотят, чтобы потребитель прочитал больше информации, зашерил её, наконец, купил продукт или услугу. Этого можно добиться только разработкой правильной стратегии вовлечения.
Мировой опыт
Прежде чем предлагать нашим клиентам стратегию digital transformation, мы тщательно изучили мировой опыт. Мы выяснили, что основные провайдеры услуг по цифровой трансформации – консалтинговые фирмы, IT-компании и digital-агентства.
Консалтинговые фирмы доминируют на этом рынке. Самые мощные игроки – это IBM iX (подразделение IBM), Ericsson, PwC, Bain, Atmosphere, Econsultancy, Cognizant и Microsoft. Одни занимаются цифровой трансформацией в дополнение к основным услугам по стратегическому консалтингу, фишка других – образование, обучение сотрудников компаний-клиентов.
IT-компании вроде Harman, To the New, Proventa, Software AG используют digital transformation как упаковку для услуг по разработке. Они делают акцент на технических решениях, мало внимания уделяя вовлечению аудитории.
Вовлечением занимаются digital-агентства: SapientRazorfish, Hello Future, Made by Many и другие. Их главное конкурентное преимущество – это глубокая экспертиза в исследовании потребностей целевой аудитории клиента.
Хороший пример цифровой трансформации – кейс SapientRazorfish и Audi. Он позволил с помощью технологий решить проблему ограниченного пространства автосалонов. Агентство предложило разместить шоурумы клиента в центральных районах больших городов. Классические, огромные по площади автосалоны они заменили на компактные бутики с большими тачскринами, заменив ими расставленные в ряд машины. Используя виртуальные конфигураторы, покупатели могли полностью исследовать интересующий их автомобиль. Это увеличило продажи на 70%, на 30% увеличило маржу с единицы товара и на 65% подняло продажи без тест-драйва. В рамках этого проекта 90% покупателей приобрели Audi впервые.
Консалтинговые фирмы доминируют на этом рынке. Самые мощные игроки – это IBM iX (подразделение IBM), Ericsson, PwC, Bain, Atmosphere, Econsultancy, Cognizant и Microsoft. Одни занимаются цифровой трансформацией в дополнение к основным услугам по стратегическому консалтингу, фишка других – образование, обучение сотрудников компаний-клиентов.
IT-компании вроде Harman, To the New, Proventa, Software AG используют digital transformation как упаковку для услуг по разработке. Они делают акцент на технических решениях, мало внимания уделяя вовлечению аудитории.
Вовлечением занимаются digital-агентства: SapientRazorfish, Hello Future, Made by Many и другие. Их главное конкурентное преимущество – это глубокая экспертиза в исследовании потребностей целевой аудитории клиента.
Хороший пример цифровой трансформации – кейс SapientRazorfish и Audi. Он позволил с помощью технологий решить проблему ограниченного пространства автосалонов. Агентство предложило разместить шоурумы клиента в центральных районах больших городов. Классические, огромные по площади автосалоны они заменили на компактные бутики с большими тачскринами, заменив ими расставленные в ряд машины. Используя виртуальные конфигураторы, покупатели могли полностью исследовать интересующий их автомобиль. Это увеличило продажи на 70%, на 30% увеличило маржу с единицы товара и на 65% подняло продажи без тест-драйва. В рамках этого проекта 90% покупателей приобрели Audi впервые.
Что происходит у нас
Все решения в рамках цифровой трансформации нацелены либо на повышение качества опыта покупателя, либо на улучшение продукта.
Оценивая цифровую трансформацию, нужно понимать, что это новое направление и выдающихся кейсов, вроде вышеупомянутого, пока мало. Не существует готового рецепта цифровой трансформации, поэтому у нас есть все шансы конкурировать на международном уровне.
Все решения в рамках цифровой трансформации нацелены либо на повышение качества опыта покупателя, либо на улучшение продукта. Это универсальные, базовые вещи. И в этом смысле в Украине есть невероятные возможности: все интернет-технологии доступны любому из нас в два клика и они дешевые. Не нужно ехать на какие-то конференции, чтобы разобраться что к чему. Условно говоря, нет смысла строить новый коттеджный городок, чтобы понять, как виртуальная реальность может повлиять на вовлечение потребителей.
Первые ласточки digital transformation в Украине – наш кейс для клиента Bosch. Массив оффлайновых расчётов и калькуляторов для подбора отопительных систем, мы превратили в удобную и автоматизированную платформу. Ранее клиентам Bosch, монтажным организациям, нужно было заполнять кучу таблиц для расчёта энергосбережения. Сейчас всё можно сделать за 10 кликов. Это пример того, как технологии делают работу более эффективной и улучшают потребительский опыт.
Все решения в рамках цифровой трансформации нацелены либо на повышение качества опыта покупателя, либо на улучшение продукта. Это универсальные, базовые вещи. И в этом смысле в Украине есть невероятные возможности: все интернет-технологии доступны любому из нас в два клика и они дешевые. Не нужно ехать на какие-то конференции, чтобы разобраться что к чему. Условно говоря, нет смысла строить новый коттеджный городок, чтобы понять, как виртуальная реальность может повлиять на вовлечение потребителей.
Первые ласточки digital transformation в Украине – наш кейс для клиента Bosch. Массив оффлайновых расчётов и калькуляторов для подбора отопительных систем, мы превратили в удобную и автоматизированную платформу. Ранее клиентам Bosch, монтажным организациям, нужно было заполнять кучу таблиц для расчёта энергосбережения. Сейчас всё можно сделать за 10 кликов. Это пример того, как технологии делают работу более эффективной и улучшают потребительский опыт.
Go digital!
Большинство СЕО, и на западе, и в Украине, задумываются о том, что им нужна цифровая трансформация. Они понимают, что в цифре есть ответ на вопросы: «Как дальше расти? Как продавать больше?». Цифровая трансформация может изменить и бизнес-модель. Для многих компаний, которые работают по классическим моделям, внедрение цифровой трансформации – это челлендж.
На самом деле не везде диджитал уместен. Нужно учитывать и финансовый момент: сколько будет стоить внедрение определенной технологии.
Реалии таковы, что мы все живем в цифровом пространстве. Границы онлайна и оффлайна стерлись. Будущее – за цифровой трансформацией. В конце концов, digital transformation – это всего лишь стратегия, направляющая компанию из точки «А» в точку «Б», показав при этом прибыль.
На самом деле не везде диджитал уместен. Нужно учитывать и финансовый момент: сколько будет стоить внедрение определенной технологии.
Реалии таковы, что мы все живем в цифровом пространстве. Границы онлайна и оффлайна стерлись. Будущее – за цифровой трансформацией. В конце концов, digital transformation – это всего лишь стратегия, направляющая компанию из точки «А» в точку «Б», показав при этом прибыль.
Справка: Skykillers — агентство цифровой трансформации. С 2009 года команда создает успешные digital-проекты для Johnson & Johnson, Bosch, детского фонда ООН UNICEF, Pfizer, Google Ukraine, European Bank for Reconstruction and Development и др. На данном этапе агентство помогает лидерам бизнеса находить точки роста и внедрять инновации посредством цифровых технологий.
