Меню
#ЛИЧНОСТИ
Меняться, чтобы расти. История «Нова Пошта»
«Нова Пошта» – лидер на рынке доставки и драйвер развития электронной коммерции Украины. В ее активе более 2300 отделений и 26 000 сотрудников. Компания демонстрирует ежегодный рост на 30-40%, а в прошлом году доставила свыше 145 млн отправлений. На встрече нашего партнерского клуба Young Business Club историей успеха компании и собственным опытом поделился Вячеслав Климов – соучредитель компании «Нова Пошта».
Меняться, чтобы расти
Изменения – один из рецептов бешеного роста. «Нова Пошта» никогда не была похожа на себя три месяца назад, потому что мы постоянно меняемся и, соответственно, растем. Так, например, в 2017 году наш прирост составил 41%. Нас спрашивают: «Когда вы уже перестанете расти?», ведь зрелой компании сложно постоянно выходить на высокие показатели.

Моя позиция и первый совет: в растущей экономике стоит одновременно бороться за долю на рынке и «наращивать пирог». Тогда масштабы победы будут совсем другие. «Увеличить пирог» можно за счет внедрения новых продуктов в рамках своей индустрии. Например, мы «воссоздали» популярную в советские времена культуру отправки посылок из рук в руки: стоило только напомнить людям о возможности дарить или передавать вещи. Таким образом мы «увеличили пирог»: создали нечто новое, за что другие не боролись. Сегодня мы ставим рекорды – в конце прошлого года были дни, когда мы доставляли более 1 млн посылок в сутки. Реальность постоянно меняется и предоставляет новые возможности для роста.
Спрос как двигатель бизнеса
Значительная часть успеха – это везение. С уверенностью скажу, что в 2001 году нам повезло с рынком – мы ничего не знали о экспресс-доставке, а время было хорошее для старта в любом бизнесе. Тогда мы не могли предположить, что рынок доставки будет расти так стремительно, а главным нашим клиентом станет eCommerce (электронная коммерция). Этот рынок и дальше активно развивается в Украине: мы основной драйвер его развития, потому что даем предпринимателям возможность доставлять товары по всей стране, и не остановимся на этом.
История «Нова пошта» – это история о том, как нас вел клиент.
Идея создать службу доставки возникла у моего студенческого товарища Владимира Поперешнюка. Он работал в семейном кондитерском цехе в Полтаве и искал способ мелкооптовой доставки продукции в другие регионы. В то время такой службы не было. Следовательно, спрос стал толчком для основания компании «Нова Пошта». Я всегда советую начинающим: обращайте внимание на то, какой бизнес нужен клиентам. Вы должны быть там, где есть спрос, где ваш потребитель, и производить то, что ему нужно. Неважно, какие у вас предпочтения или способности, – вы должны делать то, что будут покупать.

Мы сразу договорились, что наша компания должна масштабироваться на всю страну. В сложные времена и при отсутствии средств мы продолжали придерживаться этого принципа. В течение первых трех лет заказов не хватало, и мы брались за все, что угодно. Но любой ценой выполняли наши обязательства – доставка за один день.

Наш первый топ-клиент – это компания «Мобилочка», которая росла и расширила наше покрытие по Украине. Этот клиент воспитал нас, научил побеждать и договариваться. История «Нова пошта» – это история о том, как нас вел клиент. Он часто становится вашим маркетологом и, прислушиваясь к нему, вы будете двигаться в правильном направлении.
Модели B2B, B2C и С2С
В 2008 году, в период финансового кризиса, стало увеличиваться количество интернет-магазинов. Мы поставили перед собой цель стать главным партнером игроков рынка электронной коммерции. В бизнес-модели B2B (бизнес для бизнеса) товар шел на склады и клиенту было всё равно, как и где все происходит. С развитием модели B2C (бизнес для клиента) важным стало наше лицо, и клиент-потребитель стал диктовать нам условия. В 2010 году мы приняли историческое маркетинговое решение и объявили себя сервисной доставкой, которая предусматривала удобное месторасположение отделений, адресную доставку, брендинг, хорошую форму сотрудников и т. п. Несмотря на критику таких новшеств, каждый последующий год мы увеличивали сеть втрое.
Бонусные возможности увлекают, но если за всем гнаться, то легко потерять главное – ваш базовый бизнес.
Далее клиент-потребитель начал сам решать, кому и что отправлять и выставил нам новое условие – С2С (клиент для клиента). Так, в 2012 году мы стали «масс-маркетом». Нужно было продемонстрировать это общественности: переодеть бренд и людей. Произошла некая магия, начался новый этап. Мы объявили себя компанией для конечных клиентов и кое в чем изменили нашу парадигму.

До сих пор нас ведет клиент. Для удобства денежных переводов мы создали компанию «Пост Финанс», которая под брендом FORPOST предоставляет клиентам финуслуги. Новые отделения открываются там, где это нужно людям. В Молдове и Грузии «Нова Пошта» находится среди лидеров доставки. Отвечая на запрос бизнеса, мы начали предоставлять сервис fulfillment: комплекс операций по формуле «склад + доставка». Например, «Розетка» торгует техникой, которая даже не заходит на их склад – все делает «Нова Пошта».
Миссия
Мы во всем прислушиваемся к клиенту. Клиент сформировал нашу миссию – фокус, который сейчас для нас крайне важен. Сегодня миссия «Нова Пошта» звучит так: «Легкость доставки для жизни и бизнеса».

Легкость – мы понимаем идеальную доставку как незаметную, быструю, без лишних хлопот. Все должно быть прозрачно и просто: интерфейс сайта, обслуживание, время.

Доставка – мы остаемся доставкой. Все дополнительное идет на аутсорс. Бонусные возможности увлекают, но если за всем гнаться, то легко потерять главное – ваш базовый бизнес.

Для жизни и бизнеса – мы работаем для бизнеса (B2B), для электронной коммерции (B2C) и для пользователей как средство коммуникации (С2С).
Ключи к успеху вашего бизнеса
Сервис и качество – это главные факторы успеха. За качество всегда готовы платить больше.

Постоянное изучение клиентов и их запросов. Реагируйте и фиксируйте потребности, отзывы и жалобы клиентов. Это не всегда приятно, но всегда эффективно. Копируйте и изобретайте то, что подсказывают запросы со стороны потребителей.

Концепция логистического супермаркета. Клиенты привязываются к новым сервисам, которые все время предлагаются вами и облегчают им жизнь. Надежность вашего бизнеса – это цепочка таких сервисов, которые не сможет скопировать конкурент.

Инвестиции в развитие, а не в основные средства. Для быстрого роста следует быть очень легким в инвестициях. Если нужно вкладывать, скажем, в сервис и производство, то не стоит вкладывать в строительство, которое выводит ресурсы. Франчайзинг – прекрасная схема для роста сети и бренда. Торгуйте брендом и развивайтесь.

Быстрая реакция на изменения рынка. Сегодня рынок меняется как никогда. Украина – это страна с развивающейся экономикой, со всеми последствиями такого статуса. Рынок постоянно находится в кризисном состоянии. Но возможности роста высоки, хотя и со значительными некомфортными факторами, такими как законодательство или власть, которые, безусловно, надо учитывать.

Не забывайте о себе. По опыту скажу, что самое интересное в бизнесе начинается через 7-8 лет после старта. Не бывает настоящего быстрого успеха. При постройке успешного бизнеса рассчитывайте на марафон: бежать долго, а потому нужно правильно распределить свои силы. Чтобы быть успешным в бизнесе, заботьтесь об успехах в различных сферах: о счастье в семье, о хорошей физической форме и внешнем виде. Ваш основной актив – это вы сами. Вы – это главный станок на вашем заводе.