Александр Конотопский: «Мы делаем электронику на уровне Apple и Samsung»
Александр Конотопский — основатель и СЕО Аjax Systems, член CEO Club Ukraine. В беседе с одноклубником и профессиональным хедхантером, управляющим партнёром Ward Howell Украина Игорем Кабузенко Александр рассказал о создании компании от возникновения идеи до экспорта продукции в 70+ стран мира, перфекционизме в разработке продукта и product-driven стратегии ведения бизнеса, а также амбициях и желании осуществлять глобальное влияние.


ЛИЧНОСТИ
Мы создали Telegram канал. Тут вы найдете инсайты, материалы
и новости из окружения лучших СЕО страны.
О работе и жизни для тех, кто управляет бизнесом.
Присоединяйтесь, чтобы быть с нами!
Мы создали Telegram канал. Тут вы найдете инсайты, материалы и новости из окружения лучших СЕО страны.
О работе и жизни для тех, кто управляет бизнесом.
Присоединяйтесь, чтобы быть с нами!
Расскажи, что такое Ajax Systems?
Ajax Systems — это компания, которая занимается разработкой и изготовлением охранных систем для защиты от ограблений, пожаров и затоплений. На сегодняшний день компания продаёт свою продукцию в более чем 70 стран мира. Основной рынок Ajax Systems — это Европейский Союз, в компании работает уже более 400 человек.
С чего начинается глубина разработки?
Мы делаем электронику на таком же уровне, как Apple или Samsung. Доходим до уровня электронных компонентов: резисторы, конденсаторы, микропроцессоры. В инженерный состав компании входит 60 человек, которые разрабатывают все в Украине.
Как бы ты сравнил желание экспортировать в Украине и мире?
К сожалению, в Украине редко встречаются здоровые амбиции. Украинский рынок стал открыт в 1991 году, и довольно долго был хорошим полем для заработка, именно внутри страны. Потом, в 2009 году и в 2014-м положение ухудшилось.

Что касается IT-сектора в Украине, то он на 99% движется к экспорту. На сегодняшний день украинский потребитель уже не может оплатить хорошего айтишника.
Сколько лет твоему бизнесу? На какие этапы ты бы разбил путь компании?
Я создал компанию в 2011 году. То есть, бизнесу уже 7 лет. За это время мы прошли три этапа:
1
Базовый execution.
Нужно было сделать первый продукт, продать его, получить cash flow. Компания оборотом до миллиона долларов должна была состояться. Этот этап длился до двух лет.
2
Переосмысление рынков сбыта, решение идти на экспорт.
Осознание своего места на рынке. Желание глобально продавать продукт было, а самого продукта не было. Разработка нового продукта и выход на внешние рынки заняли еще около 4 лет.
3
Масштабирование.
Итак, у вас есть новый продукт, созданный под глобальную экспансию. Вам нужно больше продавцов, логично, что вы увеличите производство. Вы будете скейлить все процессы, которые уже научились делать.
Этот этап у нас длится последние 2 года.
Какой из этапов дался сложнее всего?
Второй. Когда многое переосмысливаешь, то осознаешь, что ты никто. Сложно понимать, что для того, чтобы стать тем, кем ты хочешь, нужно ещё 3 года. Три года длительной подготовительной работы и никаких эйфоретиков в виде быстрых побед.
Какие этапы планируешь дальше?
Дальше — масштабирование: больше продаж и увеличение компании. Одна из задач на следующий год: мы начинаем развивать собственную дистрибуцию. Мы видим Ajax большой инженерной компанией, по типу Bosch и Siemens, у нас будет много разных продуктов, за которые готов платить западный потребитель. Следующий этап — сопровождение этого роста, организация бизнеса, его автоматизация.
Сколько тебе понадобилось времени, чтобы продукт стало «вкусно» держать в руках?
Безусловно, нужен перфекционизм при создании. Три года разработки, и мы наконец получили продукт, подержали его в руках, посмотрели и ушли еще на полтора года, чтобы создать тот Ajax, который вы видите сейчас. Мы product-driven компания: если видим, что у нас есть баги, то откладываем выпуск нового продукта, и ничего не тестируем на пользователях.
Когда вы начали экспортировать в 70 стран?
В 2016 году было всего пять стран. Мы выросли до 70 стран за последние два года. Продажи выросли в десятки раз.
Что важно с точки зрения масштабирования?
Два года назад мы делали первые шаги на международном рынке. Мы получали первые контракты, первых клиентов и партнеров. Нужно было откатать технический экспорт, рост объемов производства, разобраться с увеличивающимися оборотами и юридическими вопросами.

Еще важно учитывать количество интеллекта на квадратный метр в компании. Цель номер один — не упасть по показателю качества. Если не наполняться талантливыми, умными людьми в процессе масштабирования, то будет сложно. Сейчас, я понимаю, что мы наполняемся с недостаточной скоростью.
Как часто ты общаешься с командой?
Я специально анализировал, зачем нужны совещания и в каком формате их лучше проводить. У нас есть четыре годовых review-митинга, где мы собираем лидеров Ajax (около 50 человек). Там все команды делятся тем, что они сделали, будущими планами и говорят о проблемах, которые есть.

С каждым из лидеров я встречаюсь в зависимости от того, как хорошо у него идут дела. Если всё успешно, то встречаемся реже. Как IT-компания, мы общаемся в цифровом формате: базовая коммуникация проходит через общие чаты, мессенджер. Поэтому нет необходимости встреч для доставки информации. Если команде нужно зарядиться, тогда проводится личная встреча.
Какой горизонт твоего видения?
Сейчас это год. Я не мечтатель и не вижу супербольших идей. Немного улучшаю, но не меняю мир. Для того, чтобы создать продукт, я иду к людям и спрашиваю: «Чего вы хотите?».

В IT есть понятия Agile — гибкое управление проектами. Мы не можем жить по waterfall, продукты меняются, мир меняется. Мы взвешиваем возможность, и даже если у нас были другие планы, то разворачиваемся и идём в другом направлении.
Если взять продукт, собственное R&D, качественное масштабирование, интеллект на квадратный сантиметр — какие три базовые вещи объединяют каждый из этих пунктов?
Первое: сначала «кто», потом «что». Второе: «get the job done» на 100%. Третье: рефакторинг важнее новых вещей — если вы что-то сделали недостаточно хорошо, то вернитесь, переделайте, извлеките пользу вместо того, чтобы начинать что-то ещё.
Что важно для эволюции?
Сейчас мне не хватает влияния на мир. Нам важно, чтобы наш флаг ассоциировался с чем-то значительным. Людей вдохновляет благодарность за купленный продукт в разных странах мира.

Наша цель номер один — доказать, что украинцы могут делать хорошие продукты. Очень много людей начинают ценить украинский бренд, видят, что мы даем правильные ориентиры и не выпускаем брак.
Топ-3 правил для предпринимателя
1
Больше заниматься репутацией, отвечать за слова и создавать атмосферу доверия.
2
Бороться за качество, делать хорошие продукты.
3
Уважать тех, кто заработал деньги своим умом, а не украл их.
CEO Club Ukraine
CEO Club Ukraine — закрытый бизнес-клуб, объединяющий СЕО и собственников среднего и большого бизнеса для развития, общения и сотрудничества.
Похожие статьи